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考え方のポイント 

 弊社はお客様の事業展開を空調設備という
観点からお手伝いをする事を仕事としてい
ます。お客様の為に弊社が出来る事は何か?
を常に自問自答しています。


だからこそきちんとコミュニケーションが出来
信頼関係が築けるお客様にこそ弊社のノウハウ
を活用したいと思っております。


お陰様でこのような時代にあっても弊社の
売り上げは昨年比30%の伸びをしており
ます。今年も順調に推移しております。


弊社はいたずらに規模の拡大を目指すのでは
ありません。それだけに弊社がお手伝いでき
るボリュームは限られてきています。だから
こそ想いを共有できるお客様にこそ、弊社を
うまく使って頂きたいと思っております。


この小冊子での出会いが素敵な出会いの第一
歩となれればこれほど幸せな事はございません。



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考え方のポイント 

 それは構造的な違いにあります。
大手では下請け業者を多数使う関係で
中間マージンが何層にも発生します。


しかし弊社では無駄な経費はキッチリ
と削減していきますので結果として
2〜3割程度お安く提案できるケースが
多々あります。

潤沢な資金を使って、大手建設業者に一任
できてしまうようなお客様に対しては我々
の出る幕はないでしょう。


同様にただ安ければ何でも良いよという
お客様に対しても同様です。我々はむしろ
限られた資金の中でより良い提案、現状の
設備が良いのか判断するための提案を心から
望んでいらっしゃるお客様にこそ、お役に
立たせて頂きたいと思っています



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考え方のポイント 

 ・現在導入されている(導入しようと考えている)
 空調設備はどういうものですか?
・現在導入している設備は設置後何年経過して
 いますか?
・現在導入している設備のメンテナンスはどのよう
 にしていますか?等々


弊社では「攻めの空調」と「守りの空調」を両輪と
してお客様にとって、どういう提案が一番バランス
が良いのかを常に考えながらお客様と接しています。
その中で大前提となるのが費用対効果です。


弊社が提案する提案の中には、大手の建設会社さんが
提案する物と遜色ない物もあります。
しかし、同レベルの提案書でありながら提案する設備
の内容が異なる場合があります。それは何故か?



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守りの空調 

 弊社のお客様ではエアコンを入れ替えることによって
年間のランニングコストを二百万円削減した例が
あります。その入れ替えに要した費用は六百万円未満
です。既存の空調機はまだまだ故障しておらず元気で
した。しかし、年間二百万円ものコストをそのままに
使用し続ける事の問題点を重視され、入れ替えをご
決断頂きました。


結果としてコスト削減と新規機種導入による店舗の
イメージアップ、これまで以上の使い勝手、そして経年
劣化による故障発生のリスクを未然に防ぐことが出来
ました。


「堤方式」ではきちんとお客様からのヒアリングを実施
して、事業内容にあった空調設備・コスト削減提案を
行っています。これを「守りの空調」と呼んでいます。



 

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守りの空調 

 これはコスト削減の一言に尽きます。
ただ一言にコスト削減といっても、事業内容
によって提案する内容が変わります。建物全体
を一括で冷やす(暖める)のか?部屋毎に運転
時間が変わってくるのか?これだけでも選定機
種は変わってきます。


また既存の機械の入れ替えについても同様です。
今設置している機械と同じタイプの物を導入する
のが良いのか?それとも違うタイプの物を導入す
るのが良いのか?だけではなく、今使用している
機械をそのまま使い続けるのが良いのか?それと
も入れ替えを検討するべきなのか?そういった部
分にまで考えの幅を広げていく必要があります。


不景気なんだから設備投資は控えた方が良いに
決まってる!


こう言って憚らない経営者がたくさんいます。
でも本当にそうでしょうか?



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考え方のポイントの3項目

 
・顧客対象は個人ですか?法人ですか?

・顧客にはなにかしら共通項はありますか?
(思考的特徴、身体的特徴等)

・扱っている商品は、他でも買える物ですか?等々



 

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攻めの空調

 お客様が展開する事業によっては、ただ単に
「室内が冷えればいい(暖まればいい)」だ
けでは不十分の場合があります。

もっと言えば、冷やし方(暖め方)にこだわる
ことによって顧客満足度の向上や売り上げ増に
つながるケースが出る場合があります。

勿論、通常のエアコンよりも機能が増えますから
導入費用は高くなるケースがあります。


ただ敢えて導入コストを増やしてでも、設置する
べき機能がある場合はそういった内容をお勧め
します。


こういった考え方を堤方式では「攻めの空調」
と呼びます。

 

考え方のポイント

・ 顧客対象は個人ですか?法人ですか?
・ 顧客にはなにかしら共通項はありますか?
    (思考的特徴、身体的特徴等)
・ 扱っている商品は、他でも買える物ですか?等々

 

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攻めの空調と守りの空調 

 批判を恐れずに言えば、こういった事で生じるロス
は経営者の怠慢と言っても過言ではありません。


何故なら弊社とご縁のあった会社様では、年間百万単
位のコスト削減を達成しているお客様が多数いらっしゃ
います。

年間百万円経費が残ると言うことは年間一千万円の
売り上げ増を達成するのとほぼ同じというお客様も
多いのではないでしょうか?


この小冊子では、私が「堤方式」としてお客様に提案
する際に拠り所となる考え方を簡単に紹介しています。
こういう考え方が皆様の事業展開に少しでもお役に立
てるようなら幸いです。


設備の内容や方法を考えるのは我々提案者の役目です。
でもどうやっていきたいのか?どのようにしたいのか?
の考え(方向性)を打ち出すのは経営者の役目です。


本書をきっかけにして、より中身の濃い打ち合わせや
ヒアリングをする為のきっかけ作りになる事を願って
います。



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| tutumiblog | 堤 昭人方式のビル用エアコン | 00:23 | comments(0) | trackbacks(0) | -
攻めの空調と守りの空調 

 また近年では二酸化炭素排出削減等のエコに
対する取り組みの重要性や細菌やハウスダスト
対策等、室内環境に対する重要性が増してきて
います。


このようにエアコンに対する重要性が増して
いる中で、エアコンの選定に対して心を配って
いる方々がどれ位いるでしょうか?ほとんどの
お客様は知り合いの業者や依頼した建築業者に
一任しています。

「冷えていれば(暖かくなれば)何でも一緒じゃ
ないの?」と考えている方々も多いのではないで
しょうか?そういった考え方が実は事業における
機会損失及びコスト増を招いている事をどれくらい
の方々が認識しているでしょうか?こうった実例
は挙げ始めればきりがありません。




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| tutumiblog | 堤 昭人方式のビル用エアコン | 01:02 | comments(0) | trackbacks(0) | -
攻めの空調と守りの空調 

 〜事業展開の観点から見た空調とは〜

今や空調設備(いわゆるエアコン)が設置されて
いない会社・店舗というのは(北海道や山岳地帯
を除くと)ほとんど無いと言っても良いくらいに
普及しています。


夏は涼しく、冬は暖かい室内環境が維持されている
ことが当たり前のようになっています。


これをお読みになっている皆様もエアコンが故障して
いる事によってお客様が他所の店に行ってしまったり
受け入れを断念せざるを得なかったりした経験をお持
ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか?


エアコンは機械ですから壊れるのです。極論を言えば
壊れるのが当たり前なんです。その当たり前の事が
起こっただけで売り上げが減少する・・・。
それだけエアコンは日常の中に浸透しています。


また、今後は地球温暖化現象による気温の上昇等から
エアコンの必要性はますます増していくことでしょう。

 

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| tutumiblog | 堤 昭人方式のビル用エアコン | 00:35 | comments(0) | trackbacks(0) | -